38一下 today: 兩千年前哲學家早就發現的說話術:內容可信度 + 說話者的人品 + 聽者的好心情 = 成功說服人

2017年1月11日 星期三

兩千年前哲學家早就發現的說話術:內容可信度 + 說話者的人品 + 聽者的好心情 = 成功說服人



【為什麼我們要推薦這本書:古希臘名嘴亞里斯多德的最強說話術】為什麼明明我是正確的,但是最後大家不相信我呢?這樣子的「正確無誤 = 使人信服」的概念其實根本不對,而早從千年前的亞里斯多德就知道了!本書作者是高橋健太郎,在研讀亞里斯多德《修辭學》之後,大為震撼並寫下這本書。(責任編輯:吳玲瑄)

該怎麼做,才能說服他人?或者試著反過來想,人在什麼情況下,會被說服呢?要回答這兩個問題,我們得先仔細檢視「說服」的組成要件。

亞里斯多德認為,要成功說服他人,必須滿足三個要件。有三種情況,將使我們被某人的言辭所「說服」。第一,憑藉論者的品格來增加說服力,成功說服他人。第二,使聽者處於某種心情及狀態。第三,則是提出推論證明,或提供似乎能有所證明的推論。

簡言之,亞里斯多德認為「成功的說服」,必須包含以下三點:

1. 說話者的人品
2. 聽者的情緒
3. 說話內容的正確性

說話內容的正確性是毫無疑問的論點,畢竟談話內容若是太離譜,自然無法說服對方吧。可是怎麼會連「人品」以及「情緒」,也被列入其中呢?我想各位讀者們多少也感到有些意外吧?不過,大家應該或多或少都曾聽過以下這些日常生活中的對話:

「好像就是會忍不住想聽聽那個人的意見耶!」

「今天社長的心情好像不錯,應該會很順利喔!」

「她所展示的資料和意見,真是毫無缺點,充滿了說服力!」

第一個例子,自然是因為被對方的人品所吸引而不知不覺地被成功說服,此外,像「一直如此努力的你,我其實都看在眼裡,好吧!既然你都這麼說了,那這個專案就請你繼續執行吧!」「對方的負責人好像挺喜歡你的,一定能順利進行的啦!」等,都是因為自身品格的關係,所以能夠成功說服他人。

另一方面,上述日常生活中的第二則對話,則是依照聽者的情緒來進行說服。「現在部長的心情不太好,等下再去提案吧。」在辦公室中常有這樣的場景,這時,就是以「部長的心情(聽者的狀態)不好,想必無法成功說服他……」做為主要的考量。

上述日常生活中的第三則對話,則是憑藉說話內容的正確性來說服他人。「完全找不到任何反駁的餘地」「不管再怎麼思考都覺得這才是正解」,我想這是說服他人最正當的方式。

從上述的日常對話事例中我們可得知,即便場景換成現代,亞里斯多德在二千年前即已提出的理論,仍然可一體適用且毫無違和感。但我也必須提醒各位讀者,這三個重點可千萬別擅自區分,個別處理。

這幾個例子,只是我刻意地安排將事件相對單純化,實際上人與人之間相處的情景,通常是由這三點相互交織而成,所以如果要特別強調某一部分,想僅憑一個要件就將對方說服(例如僅憑人品說服對方),在現實生活中可說相當少見。因此,在議論過程中,必須隨時將「說話者的人品」、「聽者的情緒」、「說話內容的正確性」三個重點謹記在心。

無知的人有時會覺得,「自己的意見明明沒錯,怎麼可能會無法說服他人?」如果用亞里斯多德的方式來評論的話,帶有這種自以為內容正確就必定能說服他人的想法的人,大抵只是自我感覺良好罷了。

當必須透過論述來說服他人的場合,勢必要意識到「聽眾」的存在。所謂聽眾,簡單來說就是論述的對手,以及在周遭聆聽的聽眾們。說到要以論述決勝,說服當事人,也就是你的對手是必然的。那麼,為什麼連周遭的聽眾也很重要呢?

這是因為決定論述勝負的人,常常會因為周遭聽眾的反應而做判斷。如同前面所提到,亞里斯多德的說服理論是指將包含對手在內的聽者,都轉而認同我方主張。但有一個例外情況,如果必須說服特定人士,或是以特定人士為對象做簡報時,就非得完全取得特定人士的理解了。

但一般來說,在日常工作中的會議,或是網站論壇上的議論,比起內容是否正確,哪一方可以獲得較多支持才是決勝關鍵。因此,總是不時感嘆「明明我說的才是對的……」的人,實在是太天真了。正義感強烈的人非常重視論點的正確性,卻總在現實世界中吃虧。想在這種單純的想法下說服他人、贏得勝利,是不可能的事情。

最重要的是我們必須先搞清楚一件事:聽眾,是有血有肉,活生生的人。若是無視「說話者的人品」、「聽者的情緒」等情感層面,那麼對方將不可能認同自己,與自己站在同一邊。意識聽眾這一點,可說是說服三要件中最重要的一部分。

(本文書摘內容出自《古希臘名嘴亞里斯多德的最強說話術》,由方智出版社授權轉載,並同意 VidaOrange 編寫導讀與修訂標題。圖片來源:《王者之聲》、《華爾街之狼》劇照。)


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